韩都衣舍CEO赵迎光过度竞争让我们保持活力女装网

演讲者|赵迎光(韩都衣舍创始人兼CEO)

如果你想要做多品牌扩张，很需要自下而上的愿望和能力，以及自上而下的引导和扶持。

在这里，自上而下的引导和扶持很简单，但是自下而上的愿望和能力，在很多公司里面就不具备。老板都觉得员工笨死了，恨铁不成钢。

那么，韩都衣舍是怎么具备这种自下而上的愿望和能力的呢?

人为塑造过度竞争

中间层的愿望被挤压出来

在企业支持下内部创业

韩都内部有很多的小组，其实，如果是40个小组的话，大家都工作得很舒服。但是我们把小组弄成了80个，这就难以避免地产生了过度竞争。

第一名无所谓，因为他已经做得很好了，最后几名也没关系，反正都是锻炼。

中间层最难受，上面的太强，竞争太激烈，我也有经验也有能力，对企业平台和流程也都很熟悉，我可不可以自己做新的品牌?这样就催生了下面的愿望。

在这种过度竞争里面，中间层的能力和愿望，就被挤压出来了。

那么，如何提高他们内部创业的成功率呢?公司给他们提供了三种扶持：

第一，你是创始人，创始人的照片会挂在墙上。只要这个品牌一直存在，照片就一直挂下去。

第二，保证第一年的工资不会调低，不够的部分公司补贴。

第三，提成比例从1.5%提高到2.5%，也就是说你更容易增加收入。

这边是过度竞争，这边是新天地，虽然打新品牌是一场攻坚战，但是一旦打下来，就是自己的天地。

这样就有很多人想试试，我内斗打不过，可以试试外斗，说不定就打出一片天下了。

如果小组团队的营业额超过一个亿，同时税后净利超过10%，公司内部就给你办成人礼，办了成人礼意味着什么?自己能养活自己，能自立门户了。同时意味着有孵化其他子品牌的能力了，于是变成了一个小的创业平台。

互联网追求最小起订量

柔性供应链是关键

监测数据快速反应

但是，韩都做这种设计师的平台，仅仅是为了让一些设计师在上面成长吗?不是。

传统的生意叫以产定销，生产之后再配发到渠道。随着店越来越多，每一个单款的数量越来越大，控制供应链的能力越来越强。怎么控制呢?给你一单，生产20万件。

对于供应链来说，稳定和大量都非常重要：

第一，它要保证工人一直有活干，流水线不能断。

第二，当一个新款式进来时，工厂调试设备可能要走上几十件才能做出符合要求的东西来，因为不同的款式对设备的要求不同。

工人得做了200件之后，才能达到熟练程度，头100件是最没效率的时候。

所以很多工厂不愿意接小单，而且没有计划，今天你给我100件，明天给200件，这是不行的。

但是互联网变成了以产定销。卖得多生产得多，卖得少生产得少。

营业额100万的时候，一款衣服起订量是200件;营业额1000万的时候，起订量还是200件;营业额一个亿的时候，我还会去问工厂，这款衣服200件能不能生产?

发现不同了吗?互联网永远追求最小起订量，因为它不需要铺货。它需要款式更多，让消费者有更多的选择。那么这种最小起订量是如何实践的呢?柔性供应链。

真正的柔性供应链是什么呢，营销企划、产品企划、供应链企划一定是要打通的，不能一蒙一蒙地给工厂，工厂受不了。

什么叫营销企划?大部分传统服装怎么做呢?先生产再销售。

比如夏天的衣服，一般每年10月份到11月份开一个夏装订货会，12月份到2月份组织生产，之后配送到门店，3月份开始卖，6月份到7月份开始打折清仓。

但是互联网怎么做呢?每年10月份到11月份，储备一批夏装的款式，12月到2月，只生产目标销售量的30%。

为什么只生产目标销售量的30%呢?

因为这个款可能卖掉5000件，也可能卖不掉，所以我只生产300件，这300件也是3月上架，甚至可能更早。

卖上十几天之后，我们马上出一个“爆旺平滞”排名，卖得好的爆款和旺款会返单，通知工厂继续生产，平款和滞款马上打折。

为什么上架十几天卖得不好，就开始打折?一件夏装原价180，5月份时，150还有人买，8月份时可能20块都没人买。

所以我们必须在消费者强需求的时候，开始迅速打折，保证最小的库存。

那传统的实体店，能不能做这样的柔性供应链呢?

比如，今天店里A款卖了10件，B款卖了2件，哪一款是畅销款，你怎么判断?我们不能说卖掉10件的一定是畅销款。为什么呢?

我需要给一个参数，这个卖了10件的衣服被消费者看了100次，那个被卖了2件的衣服被看了5次，那么第一个的转化率是10%，第二个的转化率是40%。

第二件卖得不好，仅仅是因为你没有把它放在一个好的位置。

所以为什么互联网品牌可以用更低的成本，实现和传统企业同样的利润，本质在这里，因此我认为从历史的长度来看，互联网品牌一定会打败大部分的线下市场。

互联网品牌的软肋是品质

无奈起订量太小

供应链控制能力很难提高

到目前为止，互联网品牌给人的感觉就是品质不好。而且在网上卖衣服就只能卖便宜，为什么卖便宜知道吧?让你懒得退嘛。

其实你是不满意的，但是因为太便宜了，便宜得我都懒得退了。只要卖贵了，退货率就肯定上来了，这样就完了。

但是反过来想，互联网品牌想不想彻底解决品质问题呢?太想了。但是说谁来帮我解决这个问题呢?

互联网品牌订单量小，供应链的控制能力很难抬高。虽然有好的设计，但是做不出好的产品，这种痛苦他自己解决不了，因为它的每款服装的单笔订单量太小了。

所以韩都要做什么事情呢?提供柔性供应链的平台型公司。

如果韩都现在的这个供应链系统，既能服务自己体系内的10万，100万的订单，同时又能服务10亿订单量的话，那么未来，整合能力将来是可以开放的。

如果你是一个互联网品牌，你只需要做好产品的设计，剩下的品牌推广，工厂生产、仓储物流都我来。

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