让顾客在买衣服的时候有占了便宜的感觉店铺经营-【新闻】

发布时间：2021-05-24 05:39:48 阅读：次来源：热量计厂家

导语:顾客买衣服,在乎的并不是有多便宜,而是自己赚了多少'便宜',如果在卖衣服的时候能抓住顾客心理,让顾客有'赚到'的感觉,不仅可以使自己得到很高的利润,也会使顾客收获一次开心的购物经历,达到双赢的效果。

衣服的价值，在于卖的过程。正如有句话所说：服装就是3分货7分卖。

这里你首先要对自己家的服装充满信心，有多少顾客，是缺衣服穿的?女人买衣服，在于享受买的过程。在顾客面前，分析服装的面料与做工，顾客穿上身后会是怎样的效果，转移顾客对价格的眼光，你服务的态度好，嘴巴甜，成交也变得自然而然了。

顾客买衣服，在乎的并不是贵与便宜，大多数时候，顾客也并不知道衣服的价值到底是多还是少，这个时候，如果能让顾客感觉物有所值，甚至是捡了便宜，那么，自己的服装一定能很快的销售出去。

一、什么是“贵”?

其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家?

经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

二、如何让顾客感觉到价值

既然“值多少钱”是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?

先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;

其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。

再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，A类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值;B类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值;C类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜的就OK了。

要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

三、展示与解析

终端导购如何达到以上目的?下面我们通过以下小例子来展示一下优秀导购是怎么做的。

情境展示：成都c服装店

序言：

笔者应约到A品牌服装店做内训，培训前该服装店的导购对我说：“大当家，这段时间C品牌服装店对我们的影响比较大，您去做一次调研帮助我们分析一下吧。”

“说说情况，到底怎么影响了?”笔者有些不解。

“C品牌服装店最近抢走了我很多的单，都是在1000元以上的。就说最近的客户李小姐吧，他来到我们店后我们给做了800的报价他还嫌贵，可是当天下午却在C品牌服装店那里1000多的衣服，我真是糊涂了。”

我缓缓走进C品牌服装店，边走边看，这时导购员小张跟了上来：　“先生，您好，我们这里都是高端的C品牌服装，请您了解一下。”

(解析：迎客，并先发制人的提升品牌地位)

“嗯，我随便看看”我漫不经心的回答，目光在一款衣服上停留了两、三秒。

(解析：顾客的通常反应)